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Une formation n\u00e9gociation commerciale ne devrait pas se limiter \u00e0 apprendre une succession de techniques destin\u00e9es \u00e0 convaincre l\u2019autre. Une n\u00e9gociation commence par deux parties qui cherchent chacune \u00e0 obtenir, pr\u00e9server ou transformer quelque chose. Comprendre ces int\u00e9r\u00eats, les contraintes qui les entourent et les marges de man\u0153uvre disponibles permet de construire une proposition plus solide qu\u2019un simple rapport de force.<\/p>\n\n\n\n
La formation n\u00e9gociation commerciale propos\u00e9e par AFL Management travaille cette lecture des int\u00e9r\u00eats r\u00e9ciproques. Avant de d\u00e9fendre son offre, le participant apprend \u00e0 faire \u00e9merger ce qui compte r\u00e9ellement pour son interlocuteur : attentes, priorit\u00e9s, contraintes, freins, crit\u00e8res de d\u00e9cision ou \u00e9l\u00e9ments de valeur. Une demande formul\u00e9e n\u2019exprime pas toujours l\u2019ensemble de ce qui motive la d\u00e9cision. L\u2019\u00e9coute active en n\u00e9gociation permet donc de questionner, reformuler et pr\u00e9ciser ce qui se joue derri\u00e8re les positions affich\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n
Comprendre l\u2019autre ne signifie pas renoncer \u00e0 ses propres objectifs. La n\u00e9gociation professionnelle suppose \u00e9galement de conna\u00eetre ses int\u00e9r\u00eats, ses limites et ses marges de n\u00e9gociation. Le participant travaille ce qu\u2019il souhaite obtenir, ce qu\u2019il peut proposer, ce qu\u2019il peut conc\u00e9der et ce qu\u2019il doit pr\u00e9server. Cette clarification permet de d\u00e9fendre son offre avec davantage de coh\u00e9rence et d\u2019\u00e9viter les concessions improvis\u00e9es sous la pression de l\u2019\u00e9change.<\/p>\n\n\n\n
La formation relation client s\u2019int\u00e9resse ensuite \u00e0 la construction d\u2019une proposition. \u00c0 partir des int\u00e9r\u00eats identifi\u00e9s de part et d\u2019autre, plusieurs sc\u00e9narios peuvent \u00eatre test\u00e9s afin de rechercher un accord qui apporte une valeur r\u00e9elle aux deux parties. Il ne s\u2019agit pas n\u00e9cessairement de couper la diff\u00e9rence ou de parvenir \u00e0 un compromis moyen, mais de rep\u00e9rer les espaces dans lesquels les int\u00e9r\u00eats peuvent se rencontrer.<\/p>\n\n\n\n
AFL Management travaille ces comp\u00e9tences \u00e0 partir de n\u00e9gociations r\u00e9elles, de pr\u00e9parations d\u2019entretien, de mises en situation vendeur-client, de sc\u00e9narios \u00e0 int\u00e9r\u00eats divergents et de d\u00e9briefings. Les participants observent leurs propres r\u00e9flexes : persuasion, d\u00e9fense, dissimulation, concessions rapides ou volont\u00e9 de \u00ab gagner \u00bb. Ils apprennent \u00e0 construire plut\u00f4t qu\u2019\u00e0 imposer.<\/p>\n\n\n\n
Une n\u00e9gociation r\u00e9ussie ne se mesure donc pas uniquement au fait d\u2019avoir obtenu un oui. Elle doit permettre de pr\u00e9server ses int\u00e9r\u00eats, de r\u00e9pondre suffisamment \u00e0 ceux de l\u2019interlocuteur et de maintenir une relation commerciale exploitable dans la dur\u00e9e. Cette formation n\u00e9gociation commerciale aide commerciaux, managers, dirigeants et chefs de projet \u00e0 pr\u00e9parer leurs n\u00e9gociations, d\u00e9fendre leur offre et construire des accords plus lisibles et plus robustes.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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